Er bestaan nog groeimarkten in deze tijd, zoals payrolling. Payroll Select ontwikkelde daarom een origineel concept om de enorme markt van regionale midden- en kleinbedrijven te kunnen bedienen. Over een formule die hoge eisen stelt aan de ondernemers maar vervolgens de instapdrempel laag legt.
Door: Hans Veltmeijer, Interview voor Franzine, het magazine van FranchisePlus.
Grote bedrijven hebben payrolling al jaren ontdekt. Het uit handen geven van het volledige personeelsbeleid levert immers veel voordelen op. Zoals flexibiliteit, kostenreductie en risicospreiding. Daarnaast biedt het ondernemers de kans om zich op hun kernactiviteiten te concentreren. Deze ontzorging spreekt de laatste jaren in toenemende mate ook kleinere bedrijven aan. Voor één van de belangrijkste spelers op de Nederlandse payrollmarkt, Payroll Select, is dat het sein om daar actief op in te spelen, met een franchiseformule. Tien jaar geleden is Rick Simons het bedrijf gestart als adviesbureau voor inkoop van flexibele arbeid. Hoewel klanten nog altijd van goede adviezen worden voorzien, is de focus steeds meer op de payrolldienstverlening komen te liggen. Inmiddels is het bedrijf gegroeid naar 65 medewerkers en bedient het de nationale markt met payrolldiensten voor werkgevers en intermediairs vanuit het hoofdkantoor in Zutphen. Simons bedacht het franchiseconcept waarbij de hamvraag was: “Hoe kun je de lokale markt het best bedienen?”
“Payrolling wordt tegenwoordig enorm omarmd door het MKB”, licht formule manager Remco Lamberts toe. “Maar het zijn zoveel bedrijven die je allemaal persoonlijke aandacht wilt geven en continu de beste juridische en financiële oplossingen wilt bieden.” De optie om daar een netwerk van regionale sales managers voor aan te stellen is niet realistisch. “Met eigen mensen in dienst is zo’n lokale aanwezigheid niet levensvatbaar. Dat zou een veel te hoge kostenstructuur met zich meebrengen en daarvoor zijn de marges veel te laag.”
Franchising bleek het ei van Columbus om met name de kleinere bedrijven lokaal goed te kunnen bedienen. Marketing Manager Maurice Hennevelt schetst de situatie: “Bij grote bedrijven zijn we op HR-niveau in gesprek. De franchisenemer zal veel meer op ondernemersniveau contact hebben. Hij zit dichterbij het vuur en kan daardoor meer betrokken zijn bij zijn klanten en zo een band opbouwen. Dat kunnen wij nu niet. Zo levert de regionaal aanwezige franchisenemer toegevoegde waarde en dat biedt zowel ons als onze franchisenemers mooie verkoopkansen. Daarbij geven wij in feite een stuk van onze marge weg om regionale dekking te krijgen.”
Netwerkers pur sang
De franchisenemer vaart ook wel bij deze oplossing, benadrukt hij. “Ondanks een terugloop in de vraag naar arbeid, is Payrolling al jaren een groeimarkt en dus aantrekkelijk voor ondernemers. Maar de marges zijn laag. Daarnaast moet je flink investeren in onder meer automatisering, certificeringen en om aan de juridische isen te voldoen. Ondernemers die zich bij ons aansluiten hoeven dat allemaal niet, want wij hebben de gehele machine klaar staan die alles efficiënt en volgens de wettelijke eisen kan afhandelen.”
Ook de klant, de kleine en middelgrote ondernemer, kan van deze aanpak profiteren. In de huidige ongewisse tijd is het immers verstandig om het personeelsbestand flexibel te houden en dit uit te besteden aan een specialist zodat de ondernemer druk kan zijn met ondernemen. Is het dan niet fijn wanneer er een deskundige om de hoek zit die even helpt wanneer het contract met een nieuwe medewerker getekend wordt, of er vragen zijn bij de urenregistratie? Of te hulp schiet bij een project voor vakantiekrachten.
Er is zelfs nóg een zeer belangrijke partij die de regionale payroll-ondernemer met open armen zal ontvangen, betoogt Maurice Hennevelt: de werknemer. “Wij kunnen vaak een betere werkgever zijn voor de medewerkers”, is de prikkelende stelling waarmee hij MKB’ers confronteert. “Voor vragen kunnen werknemers dagelijks bij onze service desk terecht. Daarnaast vallen zij onder een goede cao en is er een duidelijk ziekteverzuimbeleid. Ook het vakantiegeld is netjes gereserveerd. Een gemiddelde MKB’er wil niet met dit soort dingen bezig zijn. Die wil ondernemen.” De persoonlijke aandacht door de franchisenemer betekent een toegevoegde waarde in een markt waarin alle aanbieders op juridisch gebied ondertussen hetzelfde doen. Toch laat Remco Lamberts er geen misverstand over bestaan wat de kerntaak van de franchisenemer wordt: verkopen. “Je moet het product verkopen. Zoals de hypotheekadviseur en de verzekeringsagent dat ook altijd deden. Je bent de hele dag met sales bezig. Met afspraken maken en diensten verkopen. Twintig procent van je tijd bestaat uit beheer, tachtig uit verkoop.” Verkopers gezocht dus. Maar niet de eerste de besten. Het moeten eveneens netwerkers pur sang zijn, die over een hbo werk- en denkniveau beschikken.
Lamberts: “Je moet uit het juiste hout gesneden zijn, voor de rest begeleiden we je wel. Maar de eigen commerciële drive, ondernemingslust en motivatie dienen er wel te zijn.” Hennevelt: “Als verkopen niet in je bloed zit, heeft het geen zin. Je moet daarbij doortastend zijn. Bellen, er op uitgaan en vertrouwen uitstralen. Want mensen gaan het motortje van hun bedrijf, het volledige personeelsbestand, wel aan jou in beheer geven.”
Exclusief label
Bij zo’n grote verantwoordelijkheid horen hoge eisen. “Wij zijn heel kritisch want we zijn ook een exclusief label”, licht Lamberts toe. “We hebben tien jaar lang zeer zorgvuldig aan onze naam gebouwd. Daar zijn we dan ook zuinig op. Niet iedereen kan daarom instappen.” Hennevelt: “We willen alleen groeien met mensen die passen bij onze formule.” Zodoende willen beide heren ook geen voorspelling doen over het aantal franchisenemers dat binnen een bepaalde periode zal toetreden. Wel wordt bevestigd dat ze met een aantal kandidaten in een vergevorderd stadium van het selectietraject zijn en nog dit jaar de eerste franchisenemers zullen starten.
De kandidaten die zich aanmelden per e-mail of telefoon krijgen allereerst een brochure met een aanvraagformulier toegestuurd. Op basis van de antwoorden wordt een kandidaat wel of niet uitgenodigd voor een vrijblijvend kennismakingsgesprek. Tijdens een tweede gesprek zal de potentiële ondernemer meer diepgaande vragen krijgen die erop gericht zijn duidelijkheid te krijgen in de essentiële hoofdvraag: ‘Ben jij wel die hunter die achter de handel aanzit en klanten uit zijn netwerk weet te halen?’ Ook moet hij of zij dan een uitgebreide online assessment invullen. Het resultaat hiervan is belangrijk, maar niet doorslaggevend. Na iedere ronde is er een selectiemoment, go of no go. Wanneer het totaalbeeld gunstig uitpakt, volgt het uitstippelen van het tijdpad en het ondertekenen van de franchiseovereenkomst. Direct vanaf de start volgt een intensieve trainingsperiode van drie weken waarin de franchisenemer voor het werk wordt klaargestoomd. Hij of zij gaat meedraaien in het callcenter en met de salesmanagers leren ze hoe het product in de praktijk wordt verkocht. Deskundigen praten de starters daarnaast helemaal bij over het juridische traject. In die fase is de grootste hobbel al genomen door de kersverse ondernemer. Want eenmaal door de strenge selectie heen, is de financiële instapdrempel laag. Voor een beperkte instapfee en een dito maandfee is de ondernemer die vanuit huis gaat werken helemaal klaar. Daarvoor krijgt hij onder meer de training, promotiemateriaal, drukwerk, een website, software en het belangrijkste: de naam van Payroll Select wordt aan zijn onderneming verbonden. “Je kunt meeliften op het succes van Payroll Select”, benadrukt Remco Lamberts.
Cumulatieve inkomsten
De franchisenemers moeten zich wel bewust zijn dat zij met Payroll Select voor een lange termijn relatie kiezen. De verdiensten worden immers berekend per verdiend uur per medewerker. “Het eerste aanloopjaar is dan ook een opbouwjaar”, verduidelijkt Lamberts. “Daarin zul je veel eigen tijd investeren en weinig gaan verdienen. Maar de klanten blijven wel en vormen de basis voor het tweede jaar. Wanneer iemand eenmaal gekozen heeft voor een payrolloplossing zal hij er niet zo snel van afstappen, het betreft continue omzet.” De inkomsten zijn dus cumulatief en stijgen met iedere nieuwe klant. “Hoe steiler de berg in het eerste jaar, des te sneller is de investering terugverdiend. En na het eerste jaar is er al een goede boterham te verdienen. Wij hebben een minimale en een commerciële prognose gemaakt en in beide gevallen is de formule zeer rendabel voor de franchisenemer.” Het cumulatieve model spoort ook het ondernemerschap aan. “Omdat een klant altijd een klant blijft waaraan hij verdient, zal de franchisenemer zijn betrokkenheid houden. Hij kan blijven mee-adviseren en nieuwe producten proberen te verkopen. Want er verandert veel in deze markt.” Door de begeleiding vanuit het hoofdkantoor, bijscholing en de innovatiedrift van Payroll Select, zal de payroll-ondernemer ook blijven leren. “We willen de meest aantrekkelijke partij voor franchisenemers zijn en van die ambitie profiteert iedereen mee.”
Meer weten over Payroll Select? Kijk op: http://www.payrollselect.nl
